杜云生-絕對成交的秘訣

第一步驟 : 成交在出門之前,先準備好

1、  我要什麼結果,今天跟他談話準備成交多少金額。

2、  對方要的結果是什麼,客戶最想要的是什麼

3、  我的底線是什麼,設出底線。

4、  問自已的客戶可能會有什麼抗拒。

5、  問自已如何解除這麼抗拒。

6、  我該如何成交。

 

 

第二步驟 : 調整自已在最佳狀態,拿出最佳情緒與能量,出門前握緊拳頭說YES,對自已大聲加油。

 

第三步驟 : 建立與客戶的信賴感,一流的業務員花80%的時間與客戶建立信賴感,最後只需20%時間成交,三流的業務員花20%的時間與客戶建立信賴感,最後只花80%成交。最高明的策略是先變朋友再變客戶。與客戶變成朋友的小秘訣

1、  做一個善於傾聽的朋友

2、  讚美他

3、  持續認同他

4、  模仿客戶的樣子、神情、語言。

5、  對產品知識的了解

6、  穿著,穿出成功形象來。

7、  徹底了解顧客背景,可以投其所好建立信賴感。

8、  利用顧客見證,方法如:讓顧客替你現身說法、照片、統計數字、客戶名單、自已的工作資歷、獲得信譽及資格、你在財務上的成就、拜訪過城市與數目、服務過的客戶總數。

 

第四步驟 : 找出顧客的問題、需求與渴望 : 問題決定了需求,專注以下幾個原則。

1、  問題是需求的前身,找到顧客的問題才能刺激他的需求。

2、  顧客是基於問題,不是基於需求才決定的,例如 : 有人偶爾牙齦出血為什麼不去看醫生,因為問題不夠大,非得牙痛不得來甚至臉膧起來才會去看牙醫,這時牙醫不管開多少他都會買單。

3、  人不解決小問題,人只解決大問題,因為顧客一定會買的往往是問題的解決方案。

 

第五步驟 : 塑造產品的價格,客戶會覺得貴,因為你沒有把產品的價格塑造出來,這時杜老師請一位朋友拿一仟元上台,請他拿這一仟元與台下的人用一百元交換,這時大家瘋狂的跟他交換,因為他給予的價格超過十倍以上,物超所值。

當產品的內在價值大於價格時,顧客就會迫不及待的掏出錢來購買。

 

第六步驟 : 分析競爭對手,如何與競爭對手比較,以下六大步驟 :

1、  了解競爭對手,取得他們的文宣、資料、DM、價格、弱項。

2、  絕對絕對不要批評你的競爭對手。

3、  表現出你與競爭對手的差異,你的優點強過他們。

4、  強調你的優點

5、  提醒顧客競爭對手的缺點,只要做到提醒而不是強調,強調就變批評了。

6、  拿出競爭對手的顧客,後來轉為向你購買產品的顧客見證。

 

第七步驟 : 解除顧客的抗拒點,將顧客的抗拒點通通列出來,一一解決抗拒點的答案。

 

第八步驟 : 開口要求成交,就是要收到錢,同意簽約。破解顧客心理障礙 :

1、  當顧客說我在考慮考慮,你可以回答,我聽你這樣講,顯然你還有其它疑慮沒有告訴我,我很想知道到底是什麼原因,不願意跟我做生意,可以讓我知道你心裡的真正想法嗎?也算是幫助我知道更多顧客心理感受。

2、  當顧客說太貴了 : 必需讓客戶了解產品的物超所值,也就是價值,顧客買產品之後,長期對他的利益,未來對帶給客戶多大的價值。例如 : 你在沙漠裡快渴死了,一瓶水值一佰萬,你說值不值,因為這一瓶水可以讓你重獲回來的力氣,這就是一瓶水的價值。引導客戶思考你的產品不管多貴,重點他能為你帶來多少價值。

3、  當客戶說別家更便宜 : 每次都先肯定對方,我也聽到一個事實,先認同他,再把觀念轉到你的觀念。例如 : 是,同時我也聽到一個事實,最便宜的產品往往沒有最好的效果,不是嗎?

4、  當顧客說超出預算 : 回答我完全理解這一點,但管理完善公司需要詳細編列預算,因為預算讓公司達到利潤目標的重要工具,對嗎?一步步引導客戶Say Yes的程序。

5、  當顧客說很滿足目前所用產品 : 知道客戶使用那家產品,產品使用期間,使用這個產品之前是用什麼,問他轉換成現用產品的優點是什麼?問他真的很滿意嗎?為什麼不像三年前再做一次改變?

6、  XX時間我再買 : 他說六個月後我在買,反問他六個月後你會買嗎?他如果回答:「會」,再問他現在買跟六個月後買有什麼差別呢?如果他說不出道理來,代表是顧客的籍口。如果他說出一番道理,你可以問他,你知道現在買的好處嗎?讓客戶自已說出來。如果他說不出來,由你告訴他。再問他,你知道六個月後再買的壞處嗎?計算現在買跟六個月後買可以結省多少錢或賺多少錢。如果顧客還是無動無衷,表示六個月後再買是假話,就可以套出真相。

7、  我要問XX人? 你可以問他,如果不要問別人自已決定的話,你會買嗎?如果對方說不會,那表示他不是真的要問別人,而是他不認同你的產品,要找出真正的原因。如果他說會,問他 : 換句話說,你會向別人推薦我的產品嗎?他如果說會,你要說也許是多餘的,讓我允許問你幾句,你對我們的公司產品的品質,還有任何問題嗎?還有其它想要問的嗎?你對我們的服務還有疑慮嗎?客戶回「沒有」、「沒有」、「沒有」。此時要確保客戶沒有任何問題,才能進行下個步驟。你要說太好了,我們什麼時侯跟你的XX見面。當你見到顧客的XX人時,再次介紹產品,再這過程中,你要讓顧客在中間為你的產品或服務作擔保與推薦。要提醒你的客戶,你說過你認可這個產品,並且沒有什麼問題,你會向別人推薦我這個產品。

8、  當客戶說經濟不景氣,你可以回應,XX先生,當多年前我學到一個真理,當別人買進時,成功都賣出。最近很多人說經濟不景氣,但我們公司絕對不讓不景氣困擾我,你知道為什麼呢?因為那些擁有財富的人,都是在不景氣時,建立事業基礎,因為他們看到長期的機會,而不是短期挑戰。今天有相同機會,可以做出相同決定,你願意給自已一個機會嗎?

 

第九步驟 : 售後服務,介紹售後服務五大步驟 :

1、  了解顧客抱怨。

2、  解除顧客抱怨。

3、  了解顧客需求。

4、  滿足顧客需求。

5、  超越顧客期望。

 

第十步驟 : 要求顧求轉介紹

 

銷售是任務,收錢是結果,而成交就是最佳的結果。

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