新聞報導

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星島日報<營銷睿智>2013.04.12

網上旅遊會籍 顛覆傳統模式

互聯網是傳統旅遊中介公司的剋星;自互聯網普及後,世界各地的民眾紛紛在網上訂購機票、酒店及旅行團行程;中國的攜程、鵬程網,香港的 Priceline、 Zuji、 Hotel.com等,均為其中表表者。有了互聯網,很多商業價格不再是秘密,顧客們直接見到酒店、航空公司的最低價,並於網上自行訂購,於是中介人的生存空間越來越小。購買旅遊產品,向以低價作考慮條件,那些實力較弱、議價能力較低,因而未能提供最低價產品的網站,亦很快便被淘汰。

餘下的都是規模相當的網站,正因為他們流通量大、議價能力高,所以能與酒店及航空公司取得比一般消費者更大的優惠,故此仍有生存空間;但對顧客們以低價為先、缺乏忠誠度的消費模式,向來難以解決。
筆者最近接觸到一個全球最大的旅行網站 WorldVentures (網址: www.worldventures. com) 。發覺它採用的經營方式,是繼互聯網後再一次顛覆了旅遊行業!同樣經營酒店、機票、旅行團等業務,但它一方面保證所出售的產品價格最低,另一方面,又採用會員制及「多層推薦」制,增強顧客的忠誠度。這雙管齊下的手法,令該公司在 8年之内,由寂寂無名的小店,擴展為年生意額高達 3.8億美元 (約 29億港元),會員人數 20多萬、業務遍達全球23個國家的跨國企業。兩位創辦人還獲得了由安永會計師事務所頒發的 2010年度企業家大獎提名 (Finalist of Ernst & Young Entrepreneur of the Year 2010 Awards) ;其聯營公司 Rovia,則獲得 2012年世界領先旅遊預訂網站大獎 (World’s Leading Travel Booking Website 2012) 殊榮。

World Ventures的會籍分為以下幾種:

1. Preferred customer:不用會費,任何人都可透過它的網站訂購酒店、機票、租車服務。凡透過此網站訂購的機票,均贈送20萬美元的飛行保險;如果能在市面上(或它透過系統在網上)找到別家的售價較低者,即可獲150%差額賠償(賠償必須用於該網站的旅程)。

2. 夢幻旅遊團(DreamTrips):該網站連同 Rovia 今年推出數以百計在全球各地的旅行團,其中在亞洲也有百餘個。這些旅行團部份甚具特色,比方說參加美國總統就職典禮、與海豚暢泳、橫渡亞瑪遜森林、攀上世界高峰、到危地馬拉當義工…等;團費有平有貴,最便宜的低至 69美元(約 537港元)4天郵輪團(每月出發,不包機票)、但亦有數萬元一星期的南美團。他們的說法是:「提供最佳價格,通常付 2或 3星價錢,獲得 4或 5星級享受。」集合一定人數後,會員甚至可要求該公司度身訂造一些「私家團」! 參加者須為會員,入會費為 249.97美元,及月費 49.98美元(約1,945及389港元);可獲 19%至 50%的團費折扣,包括家庭成員均可獲會員價參加。如果會員介紹 4位朋友成為活躍會員的話 (不限時間),就能終生免收月費。

3. 豪華夢幻團(Luxury Dreamtrips):每年只辦數團極為獨特或豪華的行程;曾於 2009年辦過一團與 25位世界級的體壇明星一同渡假6天、活動包括打高球、開派對,團費高達每位 5,999美元(約 46,672港元)。會籍附有 24小時禮賓服務,可為會員安排一切與旅遊相關的事宜,包括:預訂酒店、機票、汽車、餐廳、高爾夫,提供當地活動建議、尋找醫生、更換眼鏡片等等;據聞可預訂私家飛機和私人遊輪服務。會費可不便宜,入會費 1,099.99,月費 99.99美元(約 8,570及 778港元)。

4. 成為生意伙伴:任何會員也可成為生意伙伴,當起旅行社代理。參加者須繳付 110.94美元入會費及 10.99美元月費(約 863及 86港元),該網站會分配一個由參加者命名的網站,以後透過該網站購買的機票、酒店和其他旅遊服務,網主都可以分得約 5%的利潤。此外,公司鼓勵生意伙伴「多層推薦」會員,由你和你所介紹的人推薦的會員(類似傳銷制度,但沒有最低限額),公司會付出最少 20美元的獎金,人數愈多,獎金以倍數增加;譬如你的團隊有 140人,則應可取得每月 10,000美元的獎金,只須那些會員持續活躍,你的獎金最少維持 3年至終生。

它的旅行團還有幾個特點,就是:(1)每團旅客來自世界不同地方,故此有機會認識海外朋友;(2)同團人數可以很多,但每 20人則成一小組。該公司曾組織一團共 3,000人往墨西哥,寫下世界紀錄;(3)在旅行景點拍攝合照時,取出一個橫幅,上面寫著:「You should be here.」(你也該在此)。這樣的照片經過參加者不斷轉傳,終被多人看到,成為一個旅行團的品牌。

比起傳統的旅行社, WorldVentures 利用會員制、「保證最低價格」及「多層推薦會員」等辦法,大幅增強會員的忠誠度!因為參加者不欲按月交費,所以他們樂於介紹 4位朋友參加;而他的朋友也心存此心,又再介紹他們的朋友參加,團隊中所有介紹人每月均可獲得獎金(最高每月限取 15萬美元,你的團隊要有數千人)。這種連串反應終於就形成一個「不願離開」的連鎖關係。於是,所有會員定會樂於為該網站推銷,在有需要時也第一時間先找該網站報價,令該公司成為一個議價能力極高、生意愈做愈旺的旅遊帝國。

旅行社本身屬於中介人的生意,經營者無需製造產品、無倉儲、無物流,銷售的產品由知名品牌(航空公司、酒店集團、租車企業)提供,即使有投訴也多由服務提供者處理。 WorldVentures 以獎金制度和類似傳銷形式解決了忠誠度問題,再次顛覆了旅遊業界生意的發展。我看是生意將繼續集中,勝者為王;其他旅行社同業將更難生存!

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